2023: Cómo llegamos a 100 empresas cobrando y pagando con Bemmbo

En este post les voy a contar sobre cómo llegamos a 100 clientes y todo lo que hemos aprendido en el camino: armar equipo, decisiones de producto y venta B2B.

2023: Cómo llegamos a 100 empresas cobrando y pagando con Bemmbo

Antes escribí sobre cómo partí Bemmbo sin programar, cómo conseguí que Cristóbal se uniera como CTO de Bemmbo, cómo quedamos en platanus ventures y un poco de nuestra cultura. Ahora les contaré lo que ha pasado este año post paso por Platanus Ventures.

Armar equipo

Al levantar capital uno cuenta la historia de la startup, los logros hasta ahora, y vende el sueño. Si te va bien, logras levantar capital y todos son felices… por un rato. Ahí parte todo de nuevo y hay que trabajar para cumplir las promesas.

Para seguir creciendo y mejorar nuestro producto teníamos que armar equipo. Éramos 5. 4 devs incluído el CTO y yo. Sabía que necesitábamos vender más así que contratamos un Account Executive. Cómo somos SaaS teníamos (y seguimos teniendo) mucho que desarrollar así que contratamos 2 devs. Y también necesitábamos vendernos un poco como marca, así que contratamos a alguien que se pusiera la capa de diseñadora, marketera y varias más. 9 en total.

”Bonding”

Octubre del 2022 fue intenso, uno de los devs era mexicano y había pasado por google, así que accedimos a que trabajara remoto pero tenía que venir un mes a Chile para conocernos. La mitad del equipo era “nuevo” y los otros llevaban sólo un par de meses pero ya nos conocíamos de memoria. Y es que una startup al principio es una familia, almorzabamos juntos, estábamos en la oficina todo el día juntos, si cerrábamos un cliente lo sabían todos al instante, si alguien salía con alguien, todos sabían, literalmente no habían secretos. Y obviamente también carreteamos juntos, nos conocimos varios bares y discos (aunque por alguna razón repetimos bosque luz muchas veces). 

Eso sí, nos tomábamos un dicho de mi familia muy en serio: “Chorito de noche, chorito de día”. Si carreteabamos no importaba, al otro día estábamos todos bien tempranito trabajando en la oficina.

Producto: qué construir y qué no?

Pasaban los meses y el equipo estaba cada vez más sólido, entendían más de la industria y el problema que resolvemos a nuestros clientes, y eran cada vez más productivos en sus áreas: los devs manejaban mejor el stack, en ventas mejoramos el speech, y en marketing probamos y probamos cosas, muchas sin resultado claro, pero íbamos armando una identidad de marca que nos gustaba cada vez más.

Mientras hablábamos con los clientes fuimos confirmando dos hipótesis que teníamos desde que empezamos Bemmbo: Primero que el pinpass y las nóminas de pago son un cacho, nuestros clientes querían pagar más fácil y poder empoderar a su equipo a que haga los giros. Y lo segundo es que querían también poder cobrar a sus clientes desde el mismo lugar que estaban pagando. 

Foto real de un cliente

Así que hicimos dos apuestas: pusimos a dos devs del equipo a desarrollar Bemmbo Pay: la primera billetera digital B2B de Chile, y a otros dos a desarrollar el módulo de cuentas por cobrar. Mientras nuestro primer dev (que se puso la capa), seguía mejorando nuestro módulo de cuentas por pagar solo.

Cristobal cuenta más sobre el proceso de construir la primera billetera digital b2b de chile en este blog

Fueron semanas intensas de mucha decisión, qué hacer, cómo hacerlo, qué no hacer, y todo siempre hablando con clientes para confirmar casos de uso. Realmente cuando existe un problema, y escogiste bien a tus clientes (si, los clientes también se escogen), todo fluye. Creen en el proyecto y están casi tan comprometidos como uno más del equipo.

Después de 2 meses (no es broma), teníamos la billetera andando y dispersando cientos de pagos con 1 click directamente desde Bemmbo sin entrar al banco. UN CLICK. Fue realmente impresionante lo que armaron en tan poco tiempo.

Por el otro lado, en Febrero del 2023 lanzamos la primera versión del módulo de cobros, donde 2 devs (Cristobal y el ex-google) en un par de meses lograron hacer lo mismo o más que a otros actores les tardó años. 

Y es que armar un muy buen equipo de ingeniería es probablemente lo más importante en una startup. Si vas a crear tecnología tener a los mejores es clave para armar algo escalable, rápido, usable, etc. Que los clientes amen, porque si el producto es bueno, la venta es mucho más fácil.

Venta B2B

Un arte. Así como crear la tecnología es importante, igual de importante es poder vender y distribuir un producto masivamente para crecer, si no, no es negocio.

De venta algo sabía pero nunca me había tocado. Se me dió fácil naturalmente yo creo que porque entiendo mucho el dolor que resolvemos. Al final vender es hablar con personas, entender sus dolores y mostrarles cómo los solucionas. Y si eso último es muy claro, se vende sólo.

El tema es que cada mes es más difícil crecer, entonces hay que armar una “maquinita” de venta que te permita apretar el acelerador cuando esa maquina ya esta funcionando eficientemente.

Pero para que funcione bien hay que resolver muchas preguntas. Saber a qué segmento de clientes ir a buscar, cómo ir a buscarlos (llamadas, emails, linkedin, contenido, alianzas, visitas en persona, etc.), a quién en la organización contactar, cómo venderles, con qué mensaje, contenido, y tantas cosas más.

Y no solo eso, si no que poder tener una herramienta que te permita hacer seguimiento a los negocios que tienes abiertos, en qué etapa están, como los vas avanzando, qué significa cada etapa, cuando se pasa de una a otra, mirar reportería de esto para realizar acciones, tomar definiciones de cuándo un lead está calificado, cómo se refleja eso en Hubspot, poner los incentivos correctos al equipo de ventas para que estén motivados pero también desafiados, y así millones de cosas que hay que ir armando y ordenando para poder armar esta maquinita.

Estuvimos muchos meses explorando diferentes formas de ir a buscar a nuestros clientes hasta que encontramos nuestra fórmula (que aún queda mucho por perfeccionar), y fue ahí (abril-23) cuando contratamos a dos personas más en ventas para acelerar un poco más.

Pinta bien

Este año cerramos clientes cómo Buk, Grupo Patio, Bidfood y Ebema entre muchos otros más que nos han hecho crecer +18% mes a mes pero también nos han hecho crecer a nosotros, subir el nivel de servicio que damos, aprender de ellos, mejorar el producto y así es un loop que va haciendo que vender más te haga mejorar más.

Esto recién comienza

Hemos llegado hasta acá iterando, preguntando, escuchando, aprendiendo y leyendo mucho, teniendo reuniones con mentores y dedicándole muchas horas para seguir avanzando. 

Vamos bien, pero queremos ir más allá. Con Cristobal nos gustan los desafíos y queremos hacer algo grande. Y para eso necesitamos distribuir Bemmbo no solo en Chile si no que en todo LatAm (y por qué no más allá).

Es por eso que cuando conocimos a Andres Rodriguez, nos parecía cómo la pieza que nos faltaba. Andrés tiene +15 años de experiencia en marketing y ventas liderando equipos en todo Latinoamérica en su paso por Lemontech (SaaS B2B) y también Galgo, donde usaba Bemmbo para aprobar los pagos de su equipo.

Dentro de una de las iniciativas que hicimos, un programa de referidos a clientes de Bemmbo, le llegó un correo mío y me respondió. Le pedí feedback de la app como usuario y nos juntamos en nuestra oficina.

Hablamos más de 2 horas de lo que hacíamos nosotros, mercado, equipo, producto, etc. Hubo buena química de inmediato pero la cosa quedó ahí. Y al par de semanas una cosa llevó a la otra y se unió a Bemmbo en Octubre como CRO para hacer crecer Bemmbo con todo.

Ya cerrando...

Cuesta un poco parar la pelota y mirar hacia atrás cuando pasan tantas cosas todos los días. El año se pasó volando pero estas semanas de fines de diciembre son un poco más lentas en ventas ya que todo el mundo anda en otra y eso también permite parar un poco.

Nosotros lo hemos aprovechado para ver qué pasó este año, lo que logramos, las cosas buenas, las cosas malas, aprendizajes, nuevas conexiones, etc. Pero por sobre todo agradecer. Desafiarse constantemente en una startup es un viaje en el que uno puede sacar algo de cada situación y usarlo para lo que venga en el futuro. 

Y cómo dijo Carlos García (CEO Kavak), “Uno como emprendedor tiene la capacidad de decidir cuando termina esto”. No fue un año fácil para muchas startups y empresas en general, pero no por eso hay que bajar los brazos, aquí es cuando más esfuerzo y energía hay que meterle, tener claro el por qué uno está haciendo lo que está haciendo y alimentarse de la energía que genera ver el dolor que uno le resuelve a los clientes.

Feliz año!